化肥行业经过近十年的高速发展，产需格局已经发生了根本性转变，除钾肥外，我国其他品种的化肥均呈现出严重的供大于求的局面，出口受阻又加剧了供求矛盾。供求失衡使行业又一次步入调整周期。受国际金融危机影响，加上行业周期性低谷，今年上半年化肥需求大幅萎缩，前几年化肥产能增加、价格持续上涨积累的风险集中释放，国内化肥市场面临激烈的竞争，导致上半年行业亏损严重。化肥行业从生产到流通正面临一次重组洗牌。

一、化肥流通企业面临的问题和困难

受全球金融危机及行业周期性低谷的影响，今年化肥流通企业大面积亏损，其中有主观因素也有客观影响。流通企业必须在新的市场环境下对各自企业状况进行分析，我们认为，流通企业当前面临的主要问题是：

1、行情把握难度加大，销售规模下降。面对市场突变，流通企业全力以赴促销压库并采取多种措施减小亏损，但由于市场总体低迷，全行业出现了销售规模和销售量双降的现象。

2、盈利模式落后，仍停留在粗放经营层面。流通企业大多数还停留在做贸易的业态，缺乏网络、服务意识，连锁经营等先进的运作模式在农资流通行业仍处于摸索阶段，有很长的路要走。惠多利公司为例，经营区域已扩展到九个省，下属十九家区域公司，直营经营部近130个，但一线网点的销售能力参差不齐，一遇到行情重大调整，便暴露出许多问题。

3、品牌意识不强。行业内缺少全国性品牌与服务品牌。目前来看，尿素的同质化竞争十分激烈。作为流通企业在某个区域内如果不能掌握1-2个核心品牌将很难在当地扎根。

4、经营管理理念落后，人才缺乏。包括经营管理人才、专业的农化服务人才等。流通企业前几年扩张过快，业务、管理人员配置却一直处于比较低的水平，难以支撑可持续发展的需要。

二、化肥行业特点和流通企业的定位

农资新政的出台加上2009年化肥行业周期性低谷，将加速化肥生产与流通渠道的整合，化肥行业市场化将是一个艰难而痛苦的过程。我们认为，未来化肥行业将呈现以下特点：

（1）全面市场化竞争。生产与流通企业通过重组洗牌，集中度进一步提高，工商合作加强，中小企业的生存空间将逐步压缩，单一并分散的零售商将逐步减少甚至淘汰。与此同时，新的有实力的企业将会加入；

（2）政府将会加快取消化肥行业相关优惠政策，通过市场竞争淘汰落后产能；

（3）供过于求状况将延续较长时间，价格将在低位波动，波动周期缩短，市场竞争过度到以工商合作为主的供应链的竞争；

（4）市场优化配置资源，企业之间的竞争是管理与成本的竞争；

（5）提供系统解决方案和定单直供是流通企业发展的方向，服务作为增值点逐步被市场认可，服务品牌逐步被社会接受。流通企业向综合服务商转变。

因此，流通企业必须重新定位，在市场环境不景气的状况下通过转型升级创新盈利模式，成为为三农提供包括化肥、农药、种子等农业生产资料商品，农化科技服务及为零售商提供物流、信息服务、管理培训等综合配套方案的综合服务商，提升企业核心竞争力。

三、化肥流通企业发展思路

1、厂商联合抱团取暖。农资行业从总体上说，目前还是资源主导型。化肥行业未来的竞争将是工商联合的供应链竞争，协调优质稳定有竞争力的战略资源是流通企业必然的选择。在当前行业已步入调整周期的情况下，流通企业有必要通过投资、合资等资本纽带关系和总经销、总代理、联储联销等合作方式，根据物流成本、市场竞争力、产能、品牌、信誉等要素，确定合作厂家，并与厂家建立稳固的战略合作关系。这种厂商联合不仅仅是双方简单的购销关系，更重要的内涵是——双方不计较短期的得失，在困难时能够同进同退，风雨同舟。工厂要考虑联储联销或者保底的形式，减少流通企业的经营风险，并保障供应；流通企业要采取各种措施加大促销力度，通过自身服务与网络培育商品品牌，提高市场占有率。

2、建好网络扎好根。国发31号文件指出，“国家鼓励大型化肥生产、流通企业以及具备一定实力和规模的社会资本通过兼并重组等方式，整合资源，发展连锁和集约化经营。”从长远看，纯粹的大批发商都会走向衰退，渠道两端最终起主导的是工厂和终端网络。尿素对价格敏感度高，市场销售透明，在同一时点区域之间很难形成差价，通过大批发的形式已很难有操作空间，必须通过网点销售与终端对接才能实现利润。在农资行业上游都是工厂巨头情况下，作为中间流通商，必须着力于终端渠道的建设，这也是市场为我们做出的抉择。

流通企业要切实提升其配送中心的销售和赢利能力。集中精力研究如何做好网点建设，合理布局，对接终端。在当前宏观经济环境面临较大调整之时，要避免四处出击、跑马圈地，要将工作重点转移到培育和建设核心区域，并以核心区域带动非核心区域。二是提高单个网点规模，如果所有的配送中心提高10％的销售能力，就能为企业增加超过10％的边际效益，这是简单扩点无法达到的。三是各配送中心要逐步实现化肥、农药、农膜、种子等综合经营，提高商品综合配送能力和配套技术服务能力，打造“配送中心+基层连锁店(或大客户)”的连锁经营模式。

3、提升服务水平，打造服务品牌。

农资行业根在农村，基在农业，目前农资行业的竞争最主要是商品价格的竞争，随着政府国发31号文的出台和三农政策的调整，特别是土地集约化进程的推进，农资流通的渠道将面临一场重大调整，目前农资流通渠道的主要模式是：工厂——中间贸易商或配送中心——零售店——农民，不论是工厂自己的贸易渠道或纯贸易商现有平台的职能，主要是搭建了一个农资商品的供应平台，很难满足农民对科技与服务的多样化要求，在资源相对紧张的条件下，工厂或贸易商通过掌控资源获得主导地位与竞争优势，同时由于土地分散经营导致农民对生产成本的敏感度不高，对技术与服务的要求也不迫切，而且单个农民趋于相对弱势地位，几乎没有和供应商谈判的能力，使现有流通模式一直占主导地位，随着政府农业农村政策的调整，土地集约化经营的趋势越来越明显，小型专业合作社或农场已被部分农民认可，规模农业的出现，必然使土地经营者或农场主提高了对降低农资成本与技术、物流、信息等多样化的要求，而传统的零售店由于自身的能力和实力限制，很难满足这种要求，适应现代化农业集约化、规模化经营的要求，新的农资流通渠道将出现。我们认为，未来的农资流通格局将是传统渠道与新兴渠道并存的格局，并随着规模农业的普及而逐步被新兴渠道取代。未来农资流通模式是：上游是多个提供为农业生产需要的商品，包括化肥、农药、种子、农膜、农机具等的生产商，中间是生产商自建或现有农资流通企业改造后的有商品、有技术、有服务的为三农提供包括商品在内并农业生产方案综合服务商，下游是直接的农业经营商（包括农场或专业合作社）。生产商——有品牌的综合服务商——土地经营者，分散的纯粹意义上零售商将逐步减少，甚至淘汰。据此，流通企业必须在继续强化商品供应平台建设的前提下，搭建农化技术平台与包括物流信息培训在内的服务平台。

4、有限相关多元化。农资流通行业本大利薄，如何化解行业风险，有限相关多元化也是许多流通企业在尝试的道路。以浙农集团为例，除化肥外，还介入了房地产、塑化、汽车等行业，目前相关业务在行业或区域内已取得了一定的领先地位，既分担了单一行业所带来的风险，又为集团公司创造了比较好的效益。

四、今冬明春国内化肥市场行情预测

虽然下半年9、10月份个别区域秋播还要用肥，但用量有限，国内尿素下半年供过于求的矛盾愈发凸显。即使目前社会库存偏低，按当前的尿素价格（主流出厂价格在1460-1500元/吨左右）很多工厂已经处于亏本边缘，市场仍将处于弱势振荡态势。我们预计，尿素市场在未来相当长的一段时间内将在低位调整（出厂价格在1400-1600元/吨之间），而且涨跌的周期缩短，频率增加。影响下半年尿素市场的主要因素是：

（1）尿素产能。国内工厂的减产、限产或停产的程度将直接影响市场价格。虽然在价格低于成本线的情况下，必定有一部分工厂最终难以承受长期的亏损而减产甚至最后停止生产。但由于国内尿素工厂集中度低，优胜劣汰将是一个比较长的过程。当然尿素作为一个季节性商品，适当的产能过剩有利于稳定价格与市场供应。

（2）需求状况。出口仍然是国内化肥行情趋势变化的重要影响因素，09年受国际市场需求萎缩与高关税影响，1-8月份出口仅124万吨。预计后期国际价格仍将维持低迷状态，难以较大缓解国内市场跌价压力；国内尿素需求量在4500-4800万吨左右，其中工业需求受金融危机影响今年降幅较大，约在400万吨左右。

（3）工厂的生产成本。按当前煤炭的价格，绝大多数煤头企业的完全成本在1500-1600元/吨，部分工厂已发生亏损。但相当部分工厂其简单再生产的成本在1400元/吨左右，只有跌破该成本线，生产企业才有可能真正减产或停产。

（4）国家储备政策。储备政策的不确定性将会增大流通企业的经营风险。

（5）经销商对明年市场的信心。国内尿素产能过剩是事实，去年因储备产生较大亏损和今年一路跌价给工商双方造成了很大的心理冲击，直接影响今年淡季储备的积极性。

总体而言，由于供求关系矛盾突出，下半年国内化肥行业仍旧保持一种调整低迷的态势，市场机会不多。但鉴于目前尿素价格已基本见底，我们对2010年以后的化肥市场持有谨慎乐观的态度，只要工商双方紧密合作，相信必能共度时艰。

五、意见及建议

针对当前化肥行业的严峻形势，我们建议：

1、要对化肥产能的调控政策真正落实到位，通过对环保、能耗等一系列的要求来保大压小，切实淘汰一部份高能耗、低产出的企业，控制国内的化肥实际产能，以缓解国内化肥供大于求的状况。

2、稳定并完善国家淡季商业化肥储备政策，适当提高补贴额度，促使企业规范运作。真正达到市场化配置资源的目的，减少企业商业储备风险。

3、适度出口有利行业健康发展，特别是在目前的危机状况下，制定适应行业稳定发展的化肥出口政策（如制定年度出口配额等），缓解当前国内化肥供大于求的矛盾。

4、出台具体扶优扶强的支持政策，加速生产、流通企业的重组，提升中国化肥行业的整体竞争力。